Financovanie pre zákazníkov autobazáru: leasing a úver

Čo potrebujete z legislatívnej stránky

Sprostredkovanie úverov a leasingu spotrebiteľom je na Slovensku regulovaná finančná činnosť. Autobazár, ktorý chce financovanie ponúkať, ju spravidla vykonáva ako viazaný finančný agent alebo podriadený finančný agent zapísaný v registri Národnej banky Slovenska. V praxi to znamená:

1. zmluvu s leasingovou spoločnosťou alebo bankou, prípadne so samostatným finančným agentom,
2. zápis do registra NBS pred začatím činnosti,
3. osoby, ktoré financovanie s klientmi riešia, musia spĺňať požiadavky na odbornosť,
4. dodržiavanie pravidiel spotrebiteľských úverov – informovanie o RPMN, celkovej sume, poplatkoch.

Aktuálne podmienky registrácie a odbornosti si overte na stránke NBS alebo u financujúceho partnera. Sprostredkovanie bez oprávnenia je vážne porušenie predpisov.

Ako financovanie predávať férovo

Hovorte o celkovej cene, nie len o splátke

Nízka splátka pri dlhej dobe splácania a vysokej zostatkovej hodnote môže znamenať vysokú celkovú sumu. Zákazník, ktorý to zistí neskôr, sa k vám nevráti a nedoporučí vás. Na stole by mali byť vždy:

• cena auta,
• akontácia,
• mesačná splátka a počet splátok,
• RPMN a celková splatná suma,
• poplatky a povinné poistenie.

Posudzujte schopnosť splácať

Posúdenie bonity robí financujúca spoločnosť, ale predajca vidí zákazníka ako prvý. Ak je zjavné, že splátka presahuje jeho možnosti, pomôžte mu s lacnejším autom. Zlyhané úvery zhoršujú vaše vzťahy s partnerom aj povesť.

Majte pripravené modelové výpočty

Pri autách na ploche môžete uviesť modelovú splátku. Musí však spĺňať pravidlá reklamy spotrebiteľských úverov – typicky reprezentatívny príklad s RPMN. Podklady vám dodá financujúci partner.

Proces predaja s financovaním krok za krokom

1. Výber auta a cena – dohodnite cenu ešte pred rozhovorom o financovaní.
2. Nastavenie akontácie a doby splácania podľa rozpočtu zákazníka.
3. Žiadosť – zákazník predloží doklady (spravidla doklad totožnosti, potvrdenie o príjme alebo výpisy podľa požiadaviek partnera).
4. Schválenie – dnes často v priebehu krátkeho času online.
5. Poistenie – PZP a pri leasingu obvykle havarijné poistenie.
6. Podpis zmlúv a úhrada akontácie.
7. Prepis auta a odovzdanie zákazníkovi; pri leasingu je v osvedčení o evidencii vlastníkom leasingová spoločnosť.
8. Vyúčtovanie – financujúca spoločnosť uhradí autobazáru kúpnu cenu podľa zmluvy.

Na čo si dať pozor

• Vek a kilometre auta. Financujúce spoločnosti majú limity; staré autá nemusia byť financovateľné.
• Cena auta vs. trhová hodnota. Ak je auto výrazne nad trhom, partner môže financovanie obmedziť.
• Protiúčet. Ak zákazník dáva staré auto ako akontáciu, oceňte ho reálne – pozri auto na protiúčet.
• Provízie nie sú všetko. Ak by provízia viedla k tlačeniu nevýhodných produktov, dlhodobo prerobíte na reputácii.
• Dokumentácia. Uchovávajte záznamy o poskytnutých informáciách a odporúčaniach.

Kontrolný zoznam pre autobazár

• Máme zmluvu s aspoň jedným financujúcim partnerom?
• Sme zapísaní v registri NBS v správnej kategórii?
• Vie personál vysvetliť RPMN a celkovú splatnú sumu?
• Máme pripravené reprezentatívne príklady pre inzeráty?
• Vieme zákazníkovi ponúknuť aj PZP a havarijné poistenie?
• Vieme, ktoré autá na ploche sú financovateľné (vek, cena)?

Financovanie je dobrý pomocník pri predaji, ak je cena auta férová voči trhu. Keď je auto nacenené podľa mediánu porovnateľných inzerátov, zákazník aj financujúca spoločnosť prijmú ponuku ľahšie.

Modelový príklad: ako financovanie mení rozhovor so zákazníkom

Zákazník hľadá kombi a má našetrených 5 000 €. Bez financovania si môže vybrať len z áut do tejto sumy – typicky staršie a viac najazdené. S financovaním sa rozhovor mení:

1. Zákazník si vyberie auto za 14 000 €, ktoré zodpovedá mediánu porovnateľných inzerátov.
2. Z úspor zaplatí 5 000 € ako akontáciu, zvyšných 9 000 € financuje.
3. Predajca mu podľa kalkulačky partnera ukáže splátku, počet splátok, RPMN a celkovú splatnú sumu.
4. Zákazník porovná splátku so svojím rozpočtom a rozhodne sa na mieste alebo si vezme výpočet domov.

Autobazár predá drahšie auto, ktoré by inak čakalo na hotovostného kupca, a zákazník dostane mladšie auto s menším rizikom opráv. Kľúčové je, aby bol výpočet pravdivý a aby zákazník pochopil celkové náklady, nie len mesačnú sumu.

Časté otázky

Môže autobazár ponúkať leasing bez registrácie v NBS?

Sprostredkovanie úverov a leasingu spotrebiteľom je regulovaná činnosť a vyžaduje zápis do registra NBS ako finančný agent. Konkrétne podmienky závisia od spôsobu spolupráce s financujúcou spoločnosťou.

Čo je výhodnejšie pre zákazníka, leasing alebo úver?

Závisí od situácie. Úver dáva zákazníkovi vlastníctvo od začiatku a často nevyžaduje akontáciu, leasing býva dostupný aj pri drahších autách, no obvykle vyžaduje havarijné poistenie. Porovnávať treba celkovú splatnú sumu.

Dá sa financovať aj staršie jazdené auto?

Často áno, ale financujúce spoločnosti mávajú limity veku auta na konci splácania a minimálnej ceny. Pri starších a lacnejších autách býva vhodnejší spotrebiteľský úver.

Ako dlho trvá schválenie financovania?

Pri bežných žiadostiach to býva rýchle, niekedy v priebehu hodín. Záleží na partnerovi, úplnosti dokladov a na tom, či treba bonitu overovať podrobnejšie.